訪問販売のススメ

ブログタイトルとは裏腹に、訪問販売を仕事としている身として、参考程度に訪問販売のテクニックやらを紹介してみる。営業マンや、また訪販を断る人にも多少は参考になると思うので気が向いた時に見てみてほしい。

 

1.とにかく叩くのみ

訪問販売はメンタルビジネス。立て続けに断られることがあれば弱小メンタルの私のような人間はすぐに挫ける。だが、訪問数が稼げなければ契約もクソもない。とにかく叩こう。

また訪問販売の世界では、50件叩けば1人は話を聞いてくれる人がいると言われている。50件で会えなければ、次の50件で2人には会えるのだ。そういう人で契約が結構決まったりするので、宝探し気分で楽しもう。

 

2.インターホン前を粘ろう

インターホン越しと対面ではお客さんの印象がかなり異なる。インターホンで断られても、多少は粘ってとりあえず出てきてもらおう。断りから契約になるケースは多々ある。

 

3.何より元気に

いくらメンタルビジネスとはいえ、冷酷なマシーンの状態で対面しても断られるだけ。明るい人間であるよう振る舞おう。その際は、断られる自分に焦点を当てるのではなく、あくまでこのお客さんの利益向上のための訪問であることを言い聞かせれば、自然に粘れるようになる。また、そうした雰囲気は相手に伝わる、第一印象が全てである。

 

4.売り感を出さない

先程の内容と重なるが、売り感のある営業マンに抵抗を覚える人間は多いと思う(N◯Kとか)。それより、ご案内、宣伝、工事のご挨拶…などで、まずは売りに来ていない印象を与えよう。スタンスとしては『売りたい』ではなく『興味あるなら話聞かない?』という感じ。兎に角座して話を聞かせるまでは温和に済ませよう。

 

5.たくさん家に上り込む

家に入れるか否かでは、お客さんとのパーソナルスペースに大きな差がある。玄関を借りれるだけでその家の契約率は大きく上がるものだ。早い段階で「手持ちいっぱいなので…」的なゴタゴタで玄関をまず借りよう。そして玄関を借りたらとりあえずお客さんを屈ませる必要がある、お客さんの真下の足元に資料を奥などして、自然と屈ませてあげよう。そしてまた、自分はさも当然のように玄関で座ろう。

 

6.褒めてあげよう

玄関はその家の雰囲気や性格がほとんど全て出る。お子さんが多そうならそれを褒める、風水的な位置に物がある場合はそれを話す、ペットがいるなら戯れる、夫婦仲が良さほうならそれを褒める…など。その家庭で大切にされているものに早めに目をつけておけば、商談ステージへの確率が高くなる。大抵は子供を褒められて悪い気を起こす人はいない、無難である。

念の為だが、褒めすぎると流石に気味悪がられるので、さりげなさが大事だ。

 

7.契約者、バランスを見極めよう

契約に全く関わらない人に延々と話をしても無駄である。その家の大きな決め事をするのは夫婦揃ってなのか、旦那だけなのか、奥さんだけなのか、また祖父母なのか、息子なのか…その主権者と、決め事の力のバランスがどの程度かを探りを入れる。不在時であれば、今話しているお客さんをとりあえずいい気分にさせてあげ、両主権いるタイミングでもう一度訪問しよう。その際に片方を堕としているかで全く異なってくる。

 

9.訪販要素を探そう

家選び段階の話だが、その家の訪販要素を知っているだけでメンタル的な安心感と、契約率を向上させることができる。

例えば、白アリ駆除のシール、建て付けのベランダ、外壁のサイディング、太陽光温水器、一部メーカーのエコキュート、外壁塗装、NHKシール、床下、訪販太陽光パネル…などなど。これらがあれば、一度は訪販で物を買っているということなので「いらっしゃい」と言われているようなものである、必ず訪問しよう。

また別に、その家の外観でも多少の人柄判断ができる。綺麗すぎる家、綺麗すぎる車や車内は几帳面さを表すし、子供用自転車の散らかりはガサツな性格であまり人の話を聞かなかったりするが、褒められたらいい気分になりやすい。

こんな感じである。

 

大事なところをいくつか書き出してみたので参考になれば幸いである。訪問販売は売り手の精神状態でおよそ決まってくる、一定のテンションで訪問するのは不可能だが、テンションが落ちてきたらふらっと遊びにでてもいいだろう。沈んだ状態で訪問するより、テンションが高い状態で訪問した方がそりゃいいに決まっている。

あとは如何に相手の利益を描けるか、また自社の製品で何を避けることができるかをきちんと伝えてあげる。契約のためのトークと、相手の優位性のみを描いたトークでは、後者の方が有利である。

 

おわり。